書籍要約:ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)

一人で椅子に座り考える男

「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」の良さ

書籍「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」を「PMM(プロダクトマーケティングマネージャー)」が使いやすいように項目化しました。

この本は、SaaSの全体像を把握する最初の教科書として、最適だと思います。

バランスよく広く、目次で全体像が分かります。深さというよりは、最初の地図として読んで、「自分はどこをより深く知りたいのか?」を知る」ために有効な書籍でした。

そして、個人的には

「PMM(プロダクトマーケティングマネージャー)」にとってのSaasでは何をやるべきか?

を把握し、項目化したかったので「ゴートゥーマーケット戦略」の個所だけ、より詳細に項目化しています。

「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」の目次

■はじめに
■Saasを取り巻く環境
 Saasの概要
 Saasの優位性
 Saasの評価方法
■Saas構築の全体像
 Saasを立ち上げるためのフェーズと体制
 目標設定
 プロダクトマネージャーとは
 まとめ
■事前/深掘り調査とプロトタイプ
 事前/深掘り調査とプロトタイプの概要
 深掘り調査
 プロトタイプ
 開発投資判断
 まとめ
■開発
 開発の概要
 デザイン
 機能要件の開発
 非機能要件の開発や対応
 Quality Assurance
 まとめ
■ゴートゥーマーケット戦略
 ゴートゥーマーケット戦略の概要
 プライシング
 事業計画
 販売戦略
 販売戦略実現に向けた準備
 リーガル対応
 コミュニケーションのデザイン
 まとめ
■リリース
 リリースの概要
 リリースの事前準備
 ベータ版リリース
 正式版リリース
 プロジェクト全体の振り返り

 「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」の概要

はじめに

Saasを取り巻く環境

Saasの概要
Saasの優位性
Saasの評価方法

Saas構築の全体像

Saasを立ち上げるためのフェーズと体制
目標設定
プロダクトマネージャーとは
まとめ

事前/深掘り調査とプロトタイプ

 事前/深掘り調査とプロトタイプの概要
 深掘り調査
 プロトタイプ
 開発投資判断
 まとめ

開発

開発の概要
デザイン
機能要件の開発
非機能要件の開発や対応
Quality Assurance
まとめ

ゴートゥーマーケット戦略

ゴートゥーマーケット戦略の概要

プライシング


プライシングの重要性

プライシング担当部門

プライシングの方針
 ユーザー視点
 提供者視点
 競合視点/市場視点

課金モデルの類型
 サブスクリプション
 ダイナミックプライシング
 オークション
 従量課金
 フリーミアムモデル

課金モデルを選択する上での注意点

サブスクリプション構成要素
 課金する対象
 提供する機能
 価格

プライシングにおける成約条件
 売上上げたいか、多くの人に使ってほしいか
 既存プロダクトのプライシングとの整合性担保

プライシングにおける定性調査の目的と方法
 定性調査の目的:WTPの明確化
 定性調査の対象:リリース時の要件に価値を感じてもらえる潜在ユーザー
  セグメンテーション:事業規模、業種
  リクルーティング
  インタビューの実施
 インタビュー内容
  業務内容の確認:
  利用意向:
  価格需要度:


プライシングにおける定性調査の誤謬

プライシングの定量調査
 目的:市場規模の確認(定性調査でのセグメントごと)
    TAMとして認識できるかの把握
    潜在ユーザーの課題感の定量化
    セグメントごとの攻略方法の検討
    事業計画の策定への活用

プライシングの策定
 価格弾力性:売上の変化率/プライシングの変化率
 競合他社によるリアクション:
 市場環境の変化:

プライシングで陥りやすい罠
 フィーチャーショック
 ミニベーション
 隠れた価値

プライシングに関する他部署連携
 カスタマーサポート
 管理部門

事業計画

事業計画の目的とSaasにおける事業計画の特徴
事業計画におけるMRRと費用の分解

事業計画策定における2つのアプローチ
事業計画の精度向上に向けたインプット
事業計画作成後の確認ポイント

販売戦略

PMMとは
①適切なタイミングで適切なターゲットにプロダクトを届ける
②継続利用の実現

販売戦略の概要
Saasを取り巻くビジネスサイドの重要性

Saasを取り巻くビジネスサイドの全体像

1.プロダクトマーケティング
 プロダクトを潜在ユーザーに届ける
 PMとの深い連携
 ゴートゥーマーケット戦略の策定
 ゴートゥーマーケット戦略の実行

2.ブランディング
 発信。企画運営、各メディアでのコンテンツ拡充

3.マーケティング
 MQL獲得(Marketing Qualified Lead)、認知獲得、市場へのマーケティング

4.インサイドセールス
 SAL獲得(Sales Accepted Lead)。MQLとの連携。商談機会の獲得。(SQL創出。MRR/ARR創出)
(Sales Qualified Lead)

5.フィールドセールス
 受注数。SAL(Sales Accepted Lead)への一次提案。最終受注。申込受付。

6.導入支援
 受注後の導入支援。価値を感じていただけるためのサポート

7.カスタマーサクセス
 導入支援以降の価値を感じ続けていただけるためのサポート

8.カスタマーサポート
 ユーザー対応(電話、メール、チャット)。ヘルプページの作成/更新

事業計画とキーリザルト実現に向けた体制構築

 ビジネスサイドにおける理想の専任担当
 新規ビジネスと既存ビジネスを比較したうえでとるべき対応
★ビジネスサイドの体制構築に向けてPMがすべきこと
★ビジネスサイドとプロダクトサイドの連携
★販売戦略を踏まえたプロダクト、ターゲット、事業計画

販売戦略実現に向けた準備

 ブランディング、マーケティングを通して実現したいこと
 名称とロゴ
★プレスリリース
★LP
★LP制作の注意点
★セールスの大きな流れ
★提案資料の作成
★導入支援
★ヘルプページ
★カスタマサポートの立ち上げ、PMとの接点
★カスタマーリライアビリティ エンジニアリング

リーガル対応

リーガル対応の全体像
法務担当への相談タイミング
 1.プロダクトの大枠が決まった段階:致命的なハードルはないか
   業法上現実不可能なプロダクトではないか
   他社の知的財産を真正面から侵害しているプロダクトではないか
 2.プロダクトの詳細が決まった段階:詳細な法的手当て
   利用規約の作成
   プライバシーポリシーの作成
   知的財産権の権利化
   特許
   商標
利用規約とプライバシーポリシー
特許
商標

コミュニケーションのデザイン

8つの定例MTG運用

■1.事前/深掘りとプロトタイプ~4.リリースまでに行うMTG
スコアリングコミッティMTG
OKRレビューMTG
プロジェクト運営MTG


■2.開発~4.リリースまでに行うMTG
スプリントレビューMTG

■3.ゴートゥーマーケット戦略~4.リリースまでに行うMTG
ゴートゥーマーケット戦略MTG

■4.リリースフェーズから開始するMTG
ブランディング、マーケティングMTG
プロダクトサイド定例MTG
ビジネスサイド定例MTG

■1.事前/深掘りとプロトタイプ~4.リリースまでに行うMTG
スコアリングコミッティMTG

目的:経営判断、意思決定→OKR設定、プロダクト方針、アサイン、予算、スケジュール
オーナー:PM
開催時期:検討開始当初~リリース後半年
開催頻度:1回/月
参加者:

OKRレビューMTG:
目的:OKR策定→OKR振り返り
オーナー:PM
開催時期:検討開始当初から
開催頻度:1回/月
参加者:

プロジェクト運営MTG:
目的:プロジェクトコアメンバーによるタスク進捗確認
オーナー:PM
開催時期:検討開始当初~リリース後半年
開催頻度:1回/週
参加者:

■2.開発~4.リリースまでに行うMTG
スプリントレビューMTG
目的:デモの確認。プロダクトチームの振り返り。デモ/スプリントのKPT(Key,Problem,Tryのフォーマット)確認
オーナー:エンジニアリングマネージャー
開催時期:開発が始まったタイミング~
開催頻度:1回/週~2週
参加者:

■3.ゴートゥーマーケット戦略~4.リリースまでに行うMTG
ゴートゥーマーケット戦略MTG
目的:プライシング、事業計画、販売戦略の議論
オーナー:PMM
開催時期:開発開始後、リリース時の要件が決定したタイミング~
開催頻度:隔週~月次
参加者:

■4.リリースフェーズから開始するMTG
ブランディング、マーケティングMTG
目的:ブランディング、マーケティングの各種タスクの進捗確認。LP、リリース前後施策
オーナー:PMM
開催時期:リリース2-3ヶ月
開催頻度:1回/週~2週
参加者:

プロダクトサイド定例MTG
目的:今後のプロダクトの方針の議論。分析設計、ダッシュボード作成、要件面の確認(ログなど)
オーナー:PM
開催時期:リリース前~
開催頻度:1回/週~2週
参加者:

ビジネスサイド定例MTG
目的:ビジネスサイドの各種タスクの進捗確認、商談、受注数の確認
オーナー:PMM
開催時期:ビジネス体制構築後
開催頻度:1回/週~2週
参加者:

Saas立ち上げ時の1on1活用

情報共有の対象
情報共有の方法
社内協力の促進方法
まとめ

リリース

 リリースの概要
 リリースの事前準備
 ベータ版リリース
 正式版リリース
 プロジェクト全体の振り返り
 まとめ