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ECサイトを運営する担当者が、ECサイト運営の概要と各段階の施策リストと、優先順位、その根拠を知るために、三浦卓也さんが出版した書籍「月商100万円を達成する最強のEC運営術」を要約する。
書籍の基本情報
書籍タイトル：月商100万円を達成する最強のEC運営術
著者：三浦卓也
出版社：株式会社インプレス
2021-2023のEC環境の変化
EC環境の変化
EC運営のあり方1. 5つの要素
STEP1.営業活動
STEP2.独自性を強調する
STEP3.コンセプトを明確にする
STEP4.ソーシャルメディアを活用する
STEP5.お客様と関係性を構築する
EC運営のあり方2. 売り方が変わったEC運営の鉄則
1.選ばれる理由を明確にする
2.顧客ニーズの解像度を圧倒的に高める
3.強いコンセプトをつくる
4.顧客とのコミュニケーション方法を最適化する
5.コミュニケーション量を増やし、影響力をつける
6.適切な広告で集客する
EC運営のあり方3.
1.ECは一つの事業。あなたは起業家
2.ECに真剣に向き合い、コツコツ努力し、マーケットの中で勝つマインドを強く持つ
売るための基本の考え方
売れる理由をデザインする1. 商品が売れる理由を把握し、自らデザインする
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売れる理由をデザインする2. 3要素「ヒト」「モノ」「コト」
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売れる理由をデザインする3. 3要素はこうありたいと思うことから育てる
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売れる理由をデザインする4. 対話でお客様の解像度を高める
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売れる理由をデザインする5. 自分が貢献できることを顧客体験に還元する
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運営者の心構え1. EC運用=コミュニティ運営
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運営者の心構え2. 営業マン意識&先義後利
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月商10万円を超える施策
10万円を超える心構え1. 能動的に売った手応えを得る
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10万円を超える心構え2. EC運営は営業活動そのもの
顧客ニーズの把握1. 顧客の悩みを解決する意識で売る
顧客ニーズの基本1.人生の悩みをどのように解決したいか？
顧客ニーズの基本2.自分の人生をどのように良くしたいか？
顧客ニーズの把握2. 初期段階のニーズ把握の方法
1.友人にアイデアの壁打ちをしてもらう
2.Yahoo!知恵袋で話題になっている質問を調べまくる
3.SNSアカウントをつくり、インタビューさせてもらう
顧客ニーズの把握3. 徹底的にインタビューする
LINEでインタビューする
コツ1. 二つの質問 1.なぜ商品を買ってくれたか？ 2.商品を買ったことで、生活にどんな影響があったか？
コツ2. ツッコミを入れる 1.なぜ〇〇が欲しかったのですか？ 2.なぜ〇〇してるんですか？
✨顧客ニーズの把握4. インタビューの回答を整理し、貢献できることを探る
この商品を通してどんな提案をすれば、お客様の生活にプラスの影響を与えることができるか？
インタビューの回答を整理し、ターゲット像を想定する
複数のペルソナを育てる
✨顧客ニーズの把握5. 顧客ニーズと貢献できることを整理し、500文字でブランドを語る
売れる理由をつくる4つのアクション
1.顧客の悩みを解決し、人生をより良くしたいという思いに応える
2.顧客インタビューを通して、顧客ニーズを把握する
3.顧客ニーズを整理し、お客様に貢献できることを考える
4.3を500文字にまとめる
✨ポジショニングとコンセプト.競合がいない分野を探し、自分でつくる
✨既存顧客へコンテンツで貢献する
メルマガ・ブログで、ブランド・コンセプトを発信する
動線を整理する
InstagramとLINEで発信・会話する
✨既存顧客へ広報で接触する
プレスリリースでメディア掲載を狙う
無料でもいいからメディアに原稿を書かせてもらう
月商10万円の壁を突破するためのチェックシート
1.ネットショップ=営業活動と認識し、能動的な努力をしているか
2.顧客ニーズを把握し、 自分が貢献できることを文章化しているか
3.②から競合と異なるポジションとエッジの効いたコンセプトを明確化しているか
4.④ポジショニングとコンセプトをもとにコンテンツやクリエイティブをつくれているか
5.④によってお客様の課題解決をし、 コミュニケーションの土台をつくれているか
6.広報活動を通して、新規のターゲットに接触しているか
7.上記の検証と改善を繰り返せているか
月商30万円を超える施策
30万円を超える心構え1. [新規顧客獲得]と[リピータ育成]が本質的に大切
新規顧客獲得：効率良いリーチ拡大
リピータ育成：コミュニケーションの土台つくり
新規顧客とリピーターの基本. [認知-コミュニケーション-購入-リピート購入]の各フェーズを意識する
✨各フェーズに合わせたコンテンツ/クリエイティブをつくり、情報発信のタイミングを考慮する
1.初めてECサイトを知る：認知
2.認知しているが、SNSフォローしていない：見込み顧客
3.SNSフォローしているが、未購入：コミュニケーション
4.一度商品購入している。SNSフォロー有無に関わらず：購入
5.SNSフォローし、購入している：コミュニケーション-購入
6.何度も購入している：リピート購入
新規顧客獲得の集客1. Instagramで集客する
✨インスタ運用1. プロフィールを作り込む
✨インスタ運用2. お役立ちコンテンツを投稿する
インスタ運用3. 投稿数を9個以降に増やす
✨インスタ運用4. スマホアプリから過去の投稿を広告に載せ、フォロワー獲得する
保存数が多い投稿を選ぶ、プロフィールへ誘導する、オーディエンスは「自動」、予算500円/日
✨インスタ運用5. フォロワーへDMを送り、挨拶し、差別化する（目的：関係性構築、アカウントの差別化）
✨インスタ運用6. フォロワーを対象にメタ広告を配信する
新規顧客獲得の集客2. Instagramでフォロワーと交流する
人としてフォロワーと接することで、信頼関係を育む
✨ストーリーズを活用する：
カジュアルな質問をしてみる
質問箱を使ってみる
新規顧客獲得の集客3. コミュニケーション密度(質と量)を高める
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✨新規顧客獲得の集客4. 4つの基本コンテンツを押さえ、役立つ情報を発信する
1. 商品の内容説明ページ
2. 商品の使用方法説明ページ
3. お客様の声ページ
4. 販売者の自己紹介ページ
お客様がどんなことを知りたいか？を想像し、様々な切り口のコンテンツを豊富につくる
端的でわかりやすいコンテンツをつくる
✨リピーターの育成1. アフターサポートを徹底する
購入されたお客様へ、しっかり情報提供し、商品活用を促し、ブランドの体験価値を感じてもらう
リピーターの育成2. LINEとメルマガでリピート購入に影響を与える
✨LINEのカルテ活用：
パーソナライズ1. チャットタグ：友達登録の最初の段階で質問し、タグ別にメッセージを一斉送信できるようにする
パーソナライズ2. ノート：備忘録としてノートにメモを記載し、コミュニケーションに役立て、感動を提供する
目的：
配信頻度：あまり高いとブロックされるので気を付ける
✨メルマガ活用：
目的：何度も思い出してもらうこと
配信頻度：可能であれば毎日でも良い
広告運用.
おすすめ広告1. Google広告の商標リスティング広告：
おすすめ広告2. サイト訪問者への離ターゲティング広告：
必須ターゲット1. 商品ページを訪問したユーザー
必須ターゲット2. Instagramのフォロワー
→「InstagramをきっかけにECへ訪問した人」を中心にターゲティングする
1.フォロワー 2.Instagramでアクションした人 3.Insta広告経由でEC訪問した人
月商30万円の壁を突破するためのチェックシート.
1.「新規顧客の獲得」 と 「リピーターの育成」 を意識しているか
2.認知からリピート購入までのフェーズを意識しているか
3.インスタグラムのフォロワーを増やし、広告で集客を促せているか
4.お客様の課題解決につながるコンテンツはつくれているか
5.タッチポイントの質と量を兼ね備えた情報発信が行えているか
6.LINE によるフォロワーのパーソナライズ化ができているか
7.メルマガ活用による顧客との関係性の構築ができているか
8.商標リスティングとリターゲティング広告を活用できているか
月商100万円を超える施策
100万円を超える心構え1.
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損益計算と広告費の捻出.
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広告運用スキル.
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CPA算出と運用方針.
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広告コピーの作り方.
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刺さる訴求軸を探す.
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広告によるコミュニケーション1.
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広告によるコミュニケーション2.
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月商100万円の壁を突破するためのチェックシート.
1.「投資の意識」 と 「リスクを背負う覚悟」 を持てるか
2.損益計算で収支バランスを確認し、 広告費を捻出できるか
3.広告運用でたくさんの試行錯誤を重ね、 適切な予算を見極められてきているか
4.目標とする CPA を適切に把握できているか
5.クリエイティブをたくさんつくり、 言葉に具体性を持たせているか
6.クリエイティブを検証し、刺さる訴求軸を見つけられているか
7.お客様のフェーズに応じた広告を出し分けられているか
8.広告によってお客様とコミュニケーションが取れているか
売れ続ける運営術
最適解の模索1.
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最適解の模索2.
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コンテンツ活用1.
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コンテンツ活用2.
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コンテンツ活用3.
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コンテンツ量産1.
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コンテンツ量産2.
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コンテンツ量産3.
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コンテンツを作る目的
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受注率を改善する6つのチェックポイント
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