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「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」の良さ
書籍「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」を「PMM(プロダクトマーケティングマネージャー)」が使いやすいように項目化しました。
この本は、SaaSの全体像を把握する最初の教科書として、最適だと思います。
バランスよく広く、目次で全体像が分かります。深さというよりは、最初の地図として読んで、「自分はどこをより深く知りたいのか?」を知る」ために有効な書籍でした。
そして、個人的には
「PMM(プロダクトマーケティングマネージャー)」にとってのSaasでは何をやるべきか?
を把握し、項目化したかったので「ゴートゥーマーケット戦略」の個所だけ、より詳細に項目化しています。
「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」の目次
■はじめに
■Saasを取り巻く環境
Saasの概要
Saasの優位性
Saasの評価方法
■Saas構築の全体像
Saasを立ち上げるためのフェーズと体制
目標設定
プロダクトマネージャーとは
まとめ
■事前/深掘り調査とプロトタイプ
事前/深掘り調査とプロトタイプの概要
深掘り調査
プロトタイプ
開発投資判断
まとめ
■開発
開発の概要
デザイン
機能要件の開発
非機能要件の開発や対応
Quality Assurance
まとめ
■ゴートゥーマーケット戦略
ゴートゥーマーケット戦略の概要
プライシング
事業計画
販売戦略
販売戦略実現に向けた準備
リーガル対応
コミュニケーションのデザイン
まとめ
■リリース
リリースの概要
リリースの事前準備
ベータ版リリース
正式版リリース
プロジェクト全体の振り返り
「ALL for Saas(Saas立ち上げのすべて)」の概要
はじめに
Saasを取り巻く環境
Saasの概要
Saasの優位性
Saasの評価方法
Saas構築の全体像
Saasを立ち上げるためのフェーズと体制
目標設定
プロダクトマネージャーとは
まとめ
事前/深掘り調査とプロトタイプ
事前/深掘り調査とプロトタイプの概要
深掘り調査
プロトタイプ
開発投資判断
まとめ
開発
開発の概要
デザイン
機能要件の開発
非機能要件の開発や対応
Quality Assurance
まとめ
ゴートゥーマーケット戦略
ゴートゥーマーケット戦略の概要
プライシング
プライシングの重要性
プライシング担当部門
プライシングの方針
ユーザー視点
提供者視点
競合視点/市場視点
課金モデルの類型
サブスクリプション
ダイナミックプライシング
オークション
従量課金
フリーミアムモデル
課金モデルを選択する上での注意点
サブスクリプション構成要素
課金する対象
提供する機能
価格
プライシングにおける成約条件
売上上げたいか、多くの人に使ってほしいか
既存プロダクトのプライシングとの整合性担保
プライシングにおける定性調査の目的と方法
定性調査の目的:WTPの明確化
定性調査の対象:リリース時の要件に価値を感じてもらえる潜在ユーザー
セグメンテーション:事業規模、業種
リクルーティング
インタビューの実施
インタビュー内容
業務内容の確認:
利用意向:
価格需要度:
プライシングにおける定性調査の誤謬
プライシングの定量調査
目的:市場規模の確認(定性調査でのセグメントごと)
TAMとして認識できるかの把握
潜在ユーザーの課題感の定量化
セグメントごとの攻略方法の検討
事業計画の策定への活用
プライシングの策定
価格弾力性:売上の変化率/プライシングの変化率
競合他社によるリアクション:
市場環境の変化:
プライシングで陥りやすい罠
フィーチャーショック
ミニベーション
隠れた価値
プライシングに関する他部署連携
カスタマーサポート
管理部門
事業計画
事業計画の目的とSaasにおける事業計画の特徴
事業計画におけるMRRと費用の分解
事業計画策定における2つのアプローチ
事業計画の精度向上に向けたインプット
事業計画作成後の確認ポイント
販売戦略
PMMとは
①適切なタイミングで適切なターゲットにプロダクトを届ける
②継続利用の実現
販売戦略の概要
Saasを取り巻くビジネスサイドの重要性
Saasを取り巻くビジネスサイドの全体像
1.プロダクトマーケティング
プロダクトを潜在ユーザーに届ける
PMとの深い連携
ゴートゥーマーケット戦略の策定
ゴートゥーマーケット戦略の実行
2.ブランディング
発信。企画運営、各メディアでのコンテンツ拡充
3.マーケティング
MQL獲得(Marketing Qualified Lead)、認知獲得、市場へのマーケティング
4.インサイドセールス
SAL獲得(Sales Accepted Lead)。MQLとの連携。商談機会の獲得。(SQL創出。MRR/ARR創出)
(Sales Qualified Lead)
5.フィールドセールス
受注数。SAL(Sales Accepted Lead)への一次提案。最終受注。申込受付。
6.導入支援
受注後の導入支援。価値を感じていただけるためのサポート
7.カスタマーサクセス
導入支援以降の価値を感じ続けていただけるためのサポート
8.カスタマーサポート
ユーザー対応(電話、メール、チャット)。ヘルプページの作成/更新
事業計画とキーリザルト実現に向けた体制構築
ビジネスサイドにおける理想の専任担当
新規ビジネスと既存ビジネスを比較したうえでとるべき対応
★ビジネスサイドの体制構築に向けてPMがすべきこと
★ビジネスサイドとプロダクトサイドの連携
★販売戦略を踏まえたプロダクト、ターゲット、事業計画
販売戦略実現に向けた準備
ブランディング、マーケティングを通して実現したいこと
名称とロゴ
★プレスリリース
★LP
★LP制作の注意点
★セールスの大きな流れ
★提案資料の作成
★導入支援
★ヘルプページ
★カスタマサポートの立ち上げ、PMとの接点
★カスタマーリライアビリティ エンジニアリング
リーガル対応
リーガル対応の全体像
法務担当への相談タイミング
1.プロダクトの大枠が決まった段階:致命的なハードルはないか
業法上現実不可能なプロダクトではないか
他社の知的財産を真正面から侵害しているプロダクトではないか
2.プロダクトの詳細が決まった段階:詳細な法的手当て
利用規約の作成
プライバシーポリシーの作成
知的財産権の権利化
特許
商標
利用規約とプライバシーポリシー
特許
商標
コミュニケーションのデザイン
8つの定例MTG運用
■1.事前/深掘りとプロトタイプ~4.リリースまでに行うMTG
スコアリングコミッティMTG
OKRレビューMTG
プロジェクト運営MTG
■2.開発~4.リリースまでに行うMTG
スプリントレビューMTG
■3.ゴートゥーマーケット戦略~4.リリースまでに行うMTG
ゴートゥーマーケット戦略MTG
■4.リリースフェーズから開始するMTG
ブランディング、マーケティングMTG
プロダクトサイド定例MTG
ビジネスサイド定例MTG
■1.事前/深掘りとプロトタイプ~4.リリースまでに行うMTG
スコアリングコミッティMTG
目的:経営判断、意思決定→OKR設定、プロダクト方針、アサイン、予算、スケジュール
オーナー:PM
開催時期:検討開始当初~リリース後半年
開催頻度:1回/月
参加者:
OKRレビューMTG:
目的:OKR策定→OKR振り返り
オーナー:PM
開催時期:検討開始当初から
開催頻度:1回/月
参加者:
プロジェクト運営MTG:
目的:プロジェクトコアメンバーによるタスク進捗確認
オーナー:PM
開催時期:検討開始当初~リリース後半年
開催頻度:1回/週
参加者:
■2.開発~4.リリースまでに行うMTG
スプリントレビューMTG
目的:デモの確認。プロダクトチームの振り返り。デモ/スプリントのKPT(Key,Problem,Tryのフォーマット)確認
オーナー:エンジニアリングマネージャー
開催時期:開発が始まったタイミング~
開催頻度:1回/週~2週
参加者:
■3.ゴートゥーマーケット戦略~4.リリースまでに行うMTG
ゴートゥーマーケット戦略MTG
目的:プライシング、事業計画、販売戦略の議論
オーナー:PMM
開催時期:開発開始後、リリース時の要件が決定したタイミング~
開催頻度:隔週~月次
参加者:
■4.リリースフェーズから開始するMTG
ブランディング、マーケティングMTG
目的:ブランディング、マーケティングの各種タスクの進捗確認。LP、リリース前後施策
オーナー:PMM
開催時期:リリース2-3ヶ月
開催頻度:1回/週~2週
参加者:
プロダクトサイド定例MTG
目的:今後のプロダクトの方針の議論。分析設計、ダッシュボード作成、要件面の確認(ログなど)
オーナー:PM
開催時期:リリース前~
開催頻度:1回/週~2週
参加者:
ビジネスサイド定例MTG
目的:ビジネスサイドの各種タスクの進捗確認、商談、受注数の確認
オーナー:PMM
開催時期:ビジネス体制構築後
開催頻度:1回/週~2週
参加者:
Saas立ち上げ時の1on1活用
情報共有の対象
情報共有の方法
社内協力の促進方法
まとめ
リリース
リリースの概要
リリースの事前準備
ベータ版リリース
正式版リリース
プロジェクト全体の振り返り
まとめ