接客販売マニュアル1-10. 要約・各ページへの紹介とリンク

この記事は、2013~2106年にかけて作成した「アクセサリー販売員のための接客販売マニュアル」をベースとしています。

当時の「購入と販売の心理」についての理解とノウハウを、5年間Web業界に在籍した現在のWebマーケター視点から再構成し、リアル店舗での「販売心理」と「購買心理」の体系を明らかにした、約2万字の記事です。

この記事の結論から言うと

まずは、

  1. 自分との対話を行う
  2. 店舗の商材と自分の思想が一致するところを見つける
  3. 1-2分で信頼関係を構築する方法を身につける
  4. 接客販売の4つのプロセスを身につける
    • ファーストアプローチ
    • セカンドアプローチ
    • 商品説明
    • クロージング

その方法として

  1. ボディランゲージを知る
  2. 以下の4つの観察項目を常に行う
    • 店舗スタッフの動き
    • 複数名のグループの場合
    • 新規のお客様orリピートのお客様
    • 個人特性(メインの観察項目
  3. パーソナルテリトリーへの接近方法を身につける

基本的な行動条件は、

  • 持ち時間30秒で「無目的来店者80%」と「目的来店者20%」のそれぞれに異なるアプローチを行うこと
  • それぞれのお客様に対して、滞在時間を最大化すること

そして、

  • 作業をしながら待つ「動待機」を行い
  • 冒頭の1〜2秒に共感と結論の単語がくる「最小単位の効果的なセリフ」を複数作る
  • セリフセットの有効性を日々検証すること

です。

この文章をまとめている2021年9月時点で、2013~2106年の京都市の観光経済を振り返ると、多くの点で違いを感じます。当時はまだ「予兆としてのオンライン購買」も、今ではなくてはならないインフラになりました。

それと並行して「リアル店舗に行って商品を購入する意味」も変わりました。


以下の記事にて、内容を詳しくお伝えします。

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