Kioku 
この記事は、2013~2106年にかけて作成した「アクセサリー販売員のための接客販売マニュアル」をベースとしています。
当時の「購入と販売の心理」についての理解とノウハウを、5年間Web業界に在籍した現在のWebマーケター視点から再構成し、リアル店舗での「販売心理」と「購買心理」の体系を明らかにした、約2万字の記事です。
この記事の結論から言うと
まずは、
- 自分との対話を行う
- 店舗の商材と自分の思想が一致するところを見つける
- 1-2分で信頼関係を構築する方法を身につける
- 接客販売の4つのプロセスを身につける
- ファーストアプローチ
- セカンドアプローチ
- 商品説明
- クロージング
その方法として
- ボディランゲージを知る
- 以下の4つの観察項目を常に行う
- 店舗スタッフの動き
- 複数名のグループの場合
- 新規のお客様orリピートのお客様
- 個人特性（メインの観察項目
- パーソナルテリトリーへの接近方法を身につける
基本的な行動条件は、
- 持ち時間30秒で「無目的来店者80%」と「目的来店者20%」のそれぞれに異なるアプローチを行うこと
- それぞれのお客様に対して、滞在時間を最大化すること
そして、
- 作業をしながら待つ「動待機」を行い
- 冒頭の1〜2秒に共感と結論の単語がくる「最小単位の効果的なセリフ」を複数作る
- セリフセットの有効性を日々検証すること
です。
この文章をまとめている2021年9月時点で、2013~2106年の京都市の観光経済を振り返ると、多くの点で違いを感じます。当時はまだ「予兆としてのオンライン購買」も、今ではなくてはならないインフラになりました。
それと並行して「リアル店舗に行って商品を購入する意味」も変わりました。
以下の記事にて、内容を詳しくお伝えします。
